Steeds meer landbouwondernemers kiezen ervoor om (een deel van) hun productie via de korte keten rechtstreeks aan te bieden aan de consument. Maar die producten zelf verkopen vraagt tijd, middelen en vaardigheden. Om deze korteketenbedrijven te ondersteunen, ontwikkelden Steunpunt Korte Keten, Boerenbond en Ferm een serie marketingtools waarmee boeren zelf aan de slag kunnen. De presentatie van een werkboek vond maandag plaats op het fruitbedrijf Distelmans in Diest dat zelf goede ervaringen heeft ook met online marketing.  

Een grote kunststofappel boven het automatenkot van fruitbedrijf Distelmans in Webbekom (Diest) toont de consumenten de weg naar de hoevewinkel. Het is volgens Patrick Pasgang van Boerenbond één van de eerste basiselementen voor een succesvolle thuisverkoop. “Je moet stopkracht creëren. Mensen moeten jouw verkooppunt eerst en vooral weten te vinden en er moet rekening gehouden worden met zaken als parkeergelegenheid.”

Volgens Steunpunt Korte Keten en Ferm beginnen steeds meer boeren bij wijze van verbreding met boerderijverkoop. Maar de verkoop in korte keten vergt een geheel andere aanpak dan de verkoop in de lange keten. “Een korteketenondernemer moet onder andere bezig zijn met marketing en storytelling om zijn eigen authentiek verhaal te vertellen. Zo krijgen potentiële klanten meer voeling met de boerderij en de hoeveproducten”, klinkt het.

Maar deze marketing is niet altijd even eenvoudig voor boeren die zich immers specialiseren in de productie van voedsel. “Om ondernemers daarbij te steunen, ontwikkelden we een reeks werkfiches waarmee de boer zelf aan de slag kan en ook feedback kan krijgen van de lokale adviseurs van het Steunpunt”, zegt Monique De Dobbeleer van het Steunpunt Korte Keten van Ferm. “Ze staan er dus niet alleen voor maar krijgen van bij de start de nodige begeleiding.”

Theorie en praktische tips

De werkfiches zijn gebundeld in een werkboek met de titel ‘Marketing en verkoop in de Korte Keten’, die gratis verkrijgbaar is of online gedownload kan worden. Het werkboek gaat in op de theoretische aspecten van marketing: van bedrijfsanalyse, tot marktanalyse tot een marketingstrategie en marketingmix en geeft daarbij tal van praktische tips. Door middel van vragenlijsten worden korteketenboeren door de verschillende marketingonderdelen heen geloodst, bijvoorbeeld over hoe je een communicatieplan opmaakt.

Binnen de vier P’s van de marketingmix verwijst Promotie & Publiciteit bijvoorbeeld naar de marketingactiviteiten die je onderneemt om de bekendheid en de verkoop van je producten te bevorderen. Binnen dit geheel hebben digitale media de voorbije jaren sterk aan belang gewonnen. “Met een gedrukte advertentie in een plaatselijke folder bereik je een paar 1.000 mensen. Maar met een advertentie op Facebook kun je voor hetzelfde budget een veelvoud aan mensen bereiken”, vertelt Bram Distelmans van het fruitbedrijf Distelmans.

Distelmans is al derde generatie op het bedrijf en ook vorige generaties hebben altijd aan thuisverkoop gedaan. De jonge fruitteler, die twaalf jaar geleden in het bedrijf van zijn ouders stapte, heeft de hoeveverkoop fel geprofessionaliseerd, waarbij (digitale) marketing een belangrijke rol inneemt. “Mijn vrouw houdt zich veelvuldig bezig met het posten van berichten op social media en het instellen van Facebookadvertenties. We streven ernaar om eens in de twee weken een bericht te plaatsen, maar tijdens de pluk ligt de frequentie wat hoger.”

Het plaatsten van berichten op social media laat zien welke stappen vooraf gaan aan de verkoop in de winkelrekken. Het verkleint de kloof tussen burger en boer. Volgens Distelmans is het zeker aan deze marketinginspanningen te danken dat er zich tijdens corona 75 procent meer klanten aandienden. “Corona was sowieso een goed moment voor boerderijverkoop omdat mensen aan huis gekluisterd waren, maar het is toch een kwestie van je aanbod op het juiste moment op de juiste plaats kenbaar maken.” De coronahype is inmiddels gepasseerd, maar een deel van deze extra klanten is gebleven.

Het fruitbedrijf heeft een areaal van 20 hectare, waarvan drie vierde gevuld is met perenbomen en een vierde met appelbomen. Het appelareaal is de voorbije jaren sterk afgenomen door de slechte prijsvorming en Distelmans wil zijn areaal verder terugschroeven zodat hij alleen zijn korteketenverkoop kan invullen. Het aanbod in zijn boerderijwinkel vult hij aan met ander vers fruit, dat hij bij een lokale groothandel inkoopt, en met verwerkte producten zoals appelsap en perenstroop. “Op deze manier is het meer een one-stop-winkel voor de consumenten voor al hun fruit”, vertelt hij.

Koked: negen boeren, één automatenstraat

Behalve de boerderijwinkel is Distelmans ook betrokken bij het project Koked (kort voor korte keten Diest, red.) aan Den Amer. Dat is een samenwerkingsverband tussen negen boeren die nabij het centrum van Diest een automatenstraat hebben ingericht waar lokale voeding wordt aangeboden in automaten. Het geheel is in dit geval meer dan de som der delen, vertelt Monique De Dobbeleer die ook schepen van Landbouw van Diest is. “Door een breder assortiment aan te bieden kunnen de mensen voor meer producten op één locatie terecht.”

Koked aan Den Amer werd twee jaar geleden gelanceerd en is volgens Distelmans een succes, onder meer dankzij de marketing. “De automatenstraat is gelegen in de stad, buiten een boerencontext. Daardoor is het nog belangrijker aan marketing en storytelling te doen, zodat de consument ook hier het boerderijleven kan opsnuiven en de producent achter het product leert kennen. Dat creëert meer binding.”

De marketing van dit project wordt verzorgd door een marketeer in bijberoep die daar zo’n 400 euro per maand voor krijgt. “Maar dat is het zeker waard en als je dat bedrag met negen bedrijven betaalt, valt het best mee”, besluit Distelmans.

Bron tekst en foto: Vilt.be